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財(cái)富思維案例

【換算思維】

僅靠一支筆、一張紙、一瓶小藥片,28歲的文森特不到三十歲年收入就超過美國多個(gè)CEO的收入總和,在2年內(nèi)賺到了1億美金.他的方法簡單而高效,你可以馬上即學(xué)即用,只要你學(xué)會(huì)換算思維.文森特是如何在2年內(nèi)賺到了1億美金的呢,核心的思維模式就兩個(gè)字:換算,他通過測試發(fā)現(xiàn)了一個(gè)財(cái)富公式:1=3

他是怎么做的呢?

他首先購買類似產(chǎn)品的9000個(gè)客戶名單,買到9000個(gè)客戶名單后,把客戶分為三組,每組3000名文森特發(fā)出去快遞,每一封銷售信也就是廣告的成本是0.6美元,3000封也就是1800美元成本.一個(gè)訂單能賺60美元,必須要30個(gè)訂單才能持平,保住成本.文森特寫了三份不同的促銷文案信各自發(fā)出3000封.

第一組10份訂單,一份訂單為60美元,也就是收到600美元,成本1800美元,是不是虧損1000美元.

第二組15份訂單虧本

第三組30份訂單持平

然后他將第三組文案進(jìn)一步優(yōu)化,大規(guī)模發(fā)信,平均可得到2%的回應(yīng).再計(jì)算出重復(fù)購買,發(fā)現(xiàn)每名顧客在6個(gè)月平均購買4.4瓶.這樣,扣除開銷,每名顧客在6個(gè)月得到的利潤是180美元.那么1000封信有20名購買x180美元的利潤=3600美元一成本600美元,得出1000封信賺3000美元.

也就是通過換算得出的結(jié)果是:每寄一封信可賺3美元.

這就是換算得出的財(cái)富公式:1 = 3的盈利公式后面就容易了,大規(guī)模復(fù)制,不斷地放大,直到無效為止,那么你懂這個(gè)思維后,你的財(cái)富就會(huì)奔涌而來.

記住,無論什么行業(yè),首先是小規(guī)模測試,這個(gè)商業(yè)規(guī)律,當(dāng)測試成功后就不斷地放大,直到無效為止.

換算思維的核心,就是在事情還沒有發(fā)生之前,你就已經(jīng)看到了結(jié)果,這就是非正常人類的思維模式,只要你多加練習(xí),也可以掌握這種財(cái)富思維模式!

【買客戶思維】

一個(gè)夫妻家具店只用了一招,銷售額一年就翻了10倍,而且家具店一個(gè)業(yè)務(wù)員都沒有,夫妻倆每人買了一輛車,買了260平方的房子.他們是如何做到的呢?

王老板夫妻,做了一家整體家具工廠,開了一家門店,一開始做的很火,結(jié)果又開了4家店,開了4家店之后,結(jié)果并不理想,后來他們設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略.王老板找到和裝修相關(guān)的裝修建材商家,不管你賣什么,就送一個(gè)贈(zèng)品給對方,賣出什么,賣出多少,贈(zèng)送一張價(jià)值2000元的實(shí)木桌.又設(shè)計(jì)了一個(gè)免費(fèi)禮品卡,卡片正面就是免費(fèi)領(lǐng)取2000元禮品卡,背面印上了2000元的實(shí)木桌,只需要對方拿著這張卡片,就可以到他店面,領(lǐng)一張桌子.我想,沒有商家拒絕和你合作.

這樣做的結(jié)果自然帶來很多客戶,之后,他設(shè)計(jì)了很多項(xiàng)目和服務(wù),去打動(dòng)客戶來選擇他的整體家具.所有裝修客戶,或購買裝修材料的,都還在裝修進(jìn)行中,還沒有購買家具,最后考慮的是不是家具?

通過合作商家發(fā)出去的卡片,有50%人拿著卡,過來領(lǐng)桌子.他設(shè)計(jì)的成交主張是這樣的:桌子就是這樣的桌子,但顏色和款式必須和你的裝修配合,你要領(lǐng)的話,我們派工程師去你家量尺寸,顏色、款式都合適.全部免費(fèi).

送10張桌子,會(huì)有4個(gè)人來購買他的整體家具.他的成本,只要1個(gè)人成交,他就不虧本.一張桌子,生產(chǎn)成本不會(huì)超過400元.這就是買客戶思維.根本不需要業(yè)務(wù)員.后來單太多了,根本做不過來,他們就去買了一個(gè)更大的工廠,從這個(gè)活動(dòng)到購買工廠,僅僅只用了2個(gè)月.通過后來的流程優(yōu)化,話術(shù)的優(yōu)化,流量的優(yōu)化,成交顧客的優(yōu)化,10張桌子成交7人,夫妻二人一年之內(nèi),一人買了一臺奔馳,買了260平方的房子.

那么這個(gè)案例,主要運(yùn)用的就是買客戶思維.那么什么是買客戶思維,買客戶思維的原理又是怎樣的呢?下面,我們來具體介紹一下.

買客戶思維的意思就是:"客戶不是等來的,而是買來的.你的客戶不是你等來的,而是你通過買客戶思維,買來的.

那么買客戶思維的精髓就是:"根據(jù)你的產(chǎn)品利潤,再根據(jù)你的成交率,以及后端產(chǎn)品的利潤能力,設(shè)計(jì)不同數(shù)量的免費(fèi)或者低價(jià)引流產(chǎn)品.從而吸引客戶到店,然后通過成交流程,成交客戶,并且最終鎖銷客戶長期甚至終身消費(fèi),實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值的最大化."下面是具體原理:

比如,你的一件產(chǎn)品的利潤是100塊,那么你平時(shí)的成交率,是1%,那么你就可以把這100塊成本,設(shè)計(jì)成每份一塊錢的引流產(chǎn)品,投放到你對接的精準(zhǔn)商家魚塘那里.你的精準(zhǔn)魚塘商家,把你的引流產(chǎn)品,作為回饋他的客戶的贈(zèng)品.那么他的客戶,想要這個(gè)贈(zèng)品,就要來你的店里領(lǐng)取.那么在領(lǐng)取的時(shí)候,你再通過你的發(fā)售流程中的成交、鎖銷流程,對客戶進(jìn)行成交和鎖銷.那么在這個(gè)過程中,通過你的成交流程,你實(shí)現(xiàn)了這100位領(lǐng)取你免費(fèi)贈(zèng)品的客戶中,有一位客戶進(jìn)行了成交,那么你就不虧本.那么有兩位成交,你就賺了,三位五位,你就更是賺大了.

所以,你的引流產(chǎn)品的成本,是根據(jù)你的每單的利潤,以及你的平時(shí)的成交率來計(jì)算的,你的成交率越高,你的引流產(chǎn)品就可以設(shè)計(jì)成本高一點(diǎn),當(dāng)然是價(jià)值更高的引流產(chǎn)品.

另外,你的引流成本,還和你的后端產(chǎn)品的利潤高度相關(guān).

比如,你后端一系列的產(chǎn)品,利潤很高.那么你的前端產(chǎn)品,可以設(shè)計(jì)更高成本的高價(jià)值引流產(chǎn)品,哪怕前面的引流產(chǎn)品,吸引來客戶,再以虧本價(jià)銷售其它另一款產(chǎn)品.只要我們能夠最終鎖定客戶長期在我們這里消費(fèi),并且最終能夠讓他從低端產(chǎn)品消費(fèi),逐步實(shí)現(xiàn)高端高利潤產(chǎn)品消費(fèi),我們前面的虧損,是很容易彌補(bǔ)回來,并且還能賺大錢的.高價(jià)值引流產(chǎn)品更吸引客戶來到店領(lǐng)取.

另外,需要特別說明的是,買客戶思維的"買",只是一個(gè)比喻詞,他只是比喻你的客戶,是要你主動(dòng)吸來的,并不是一定是指你的客戶是需要你付出成本來"買"來的.你可以設(shè)計(jì)很多高價(jià)值的、與你的產(chǎn)品相關(guān)的比如養(yǎng)生電子書、視頻、課程等等,作為引流產(chǎn)品,來進(jìn)行"買"客戶.

【利他思維】

年僅33歲的美國華裔青年謝家華(TonyHsieh)創(chuàng)造了全美最大的在線售鞋賣場.他1999年創(chuàng)立的zappos.com在2007年突破了8億美元的銷售業(yè)績.

利他思維:顧客至上的服務(wù)理念,滲透到了他們每一個(gè)細(xì)節(jié)之中!

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也就是說:如果你到他們的網(wǎng)站訂購鞋子,不但你不用掏一分運(yùn)費(fèi),就可以在家收貨.而且,如果你在買下該鞋一年之內(nèi),任何一天,感覺不滿意,都可以隨時(shí)要求退貨.退貨的運(yùn)費(fèi)也是由Zappos承擔(dān)的.

為此,appos付出了一億美元的運(yùn)費(fèi)作為代價(jià).盡管退貨率高達(dá)四分之一,Zappo卻借此驚人的服務(wù)理念贏得了驚人的回報(bào):時(shí)至今日,每38個(gè)美國人當(dāng)中,就有一個(gè)人曾買過他們的鞋或相關(guān)商品.在500萬顧客中60%是回頭客,還有25%的顧客源于朋友或家人的相互介紹.

親愛的朋友,你必須明白一個(gè)道理:消費(fèi)者不是傻瓜,你必須重視他們的利益訴求.跟他們建立長期的、甚至是終生的關(guān)系,從而贏得他們一輩子的消費(fèi)回饋.在很多"精明"的商家看來,謝家華很傻,居然承諾"一年之內(nèi)隨時(shí)退貨"但是,這種"傻乎乎"的服務(wù),卻換回了60%的重復(fù)購買率,以及25%的轉(zhuǎn)介紹比率.

請你想一想:即使你在Zappos上面買的鞋,讓你很不滿意.但是,當(dāng)你第二次要買鞋時(shí),你多半還是會(huì)去Zappos上面去買!

為什么?因?yàn)?"免運(yùn)費(fèi)、一年退貨"的承諾,Zappo讓你不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn).Zappos讓你徹底的"放心".Zappos贏得了你的信賴.Zappos值得你一次又一次的購買.

明白了嗎?Zappos讓顧客做決策更容易了、更沒風(fēng)險(xiǎn)了!"隨意試、隨意換"的理念,怎么能讓顧客不動(dòng)心呢?

剛剛從微信朋友圈看到一個(gè)"海底撈的貼心服務(wù)思維",分享給大家:

有個(gè)朋友剛剛?cè)コ院５讚?排隊(duì)期間,對面馬路有人吵架打起來,于是他就站在門口看了起來,接著有服務(wù)員給他搬了凳子,然后還端了點(diǎn)心過來,然后跟我朋友說,他們已經(jīng)派人過去打聽打架的緣由了...讓我朋友稍等片刻.

哈哈!是不是財(cái)富思維無處不在,無處不有?關(guān)鍵是,你是否立刻想擁有!!!

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